Especialistas ressaltam a importância do desenvolvimento de novos modelos de negócio em diferentes nichos de mercado

A criação de diferentes modelos de negócio para um mesmo produto ou serviço é muitas vezes uma necessidade. Com clientes cada vez mais exigentes e um mercado cada dia mais pulverizado, empresas têm de possuir o mínimo de flexibilidade para desdobrar suas estratégias, atendendo diversos públicos simultaneamente sem perder o foco.

Leonardo Toscano, sócio da consultoria empresarial Excelia, afirma que especialmente na prestação de serviços, há grande necessidade de efetuar mudanças no modelo-padrão para garantir o fechamento de mais contratos. Contudo, o executivo diz é preciso resistir à customização, mantendo intacta a maior parte de seu modelo original de negócios e adequando rotinas mais acessórias para se aproximar do cliente.

“A empresa deve manter uma padronização da ordem de 70%”, explica Toscano, dizendo que mais do que uma customização, os 30% restantes correspondem a parâmetros específicos que serão incluídos no modelo de negócio, para atendimento de um contrato ou mercado em particular.

Toscano ainda recomenda que, ao variar o modelo, se utilize empresas terceirizadas e outros prestadores de serviço, para que se possa manter o core business do modelo original intacto.

O especialista alerta, no entanto, para o risco da exposição excessiva à customização, que pode inviabilizar processos em termos de custos, prazos e gerenciamento. O uso excessivo de terceiristas também pode tornar um novo modelo inviável quando exigir a inclusão das margens da empresa prestadora no produto ou serviço final ofertado.

Foco em nichos

Todo novo modelo de negócios ou mesmo o desdobramento de modelos existentes gera riscos. É importante desenvolver modelos para novos nichos de mercado, porém devem ser obedecidas diretrizes da estratégia inicial da empresa. Metas e padrões de processos, custos e gestão de pessoal têm de ser mantidas, porém outras rotinas novas têm de ser muitas vezes implementadas para garantir presença em um público distinto.

Para o analista de projetos Igor Mascarenhas, da Inventta, os novos modelos têm de focar no cliente e não no produto – as empresas que visam atender às necessidades de novos mercados e públicos não devem efetuar mudanças em seus produtos e serviços, mas sim em todo o modelo de oferta que cerca a venda para um novo nicho.

Mascarenhas cita o exemplo do Banco Itaú, que recentemente lançou nova modalidade de conta que possui custo de manutenção e serviços reduzido, porém é completamente gerida online, não utilizando recursos de contas convencionais, como gerentes de conta e atendimento em agências.

“O modelo foca no atendimento de um novo nicho, que não percebe valor nesse tipo de atendimento”. Segundo ele, a conta corrente segue as mudanças para o novo nicho e não geram percepção de perda por parte do cliente convencional, que valoriza o atendimento presencial.

O analista afirma que o importante ao criar ou desdobrar modelos de negócio é manter o produto ou serviço e focar o novo conceito na oferta. Públicos diferentes priorizam canais e estruturas de relacionamento distintas, que são dois fatores a se atentar na hora de variar o modelo.

“Como no caso de empresas que vendem online um mesmo produto mais barato”, explica Mascarenhas. Ele diz que o público que efetua esse tipo de compra não possui o mesmo perfil de um público frequentador de lojas físicas, de modo que o modelo continua a prevalecer em ambos os canais, embora haja mudanças em termos de logística e infraestrutura, seja de pessoal ou de custos.

Portal HSM
14/12/2011

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